3 راز قانع کردن در فروش

• اگر فروشنده هستید پس از خواندن این مقاله میتوانید کارهای زیر را انجام دهید:
یکی از مهمترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از همرده‌های خود در موارد کلیدی هستند.
این تفاوت کوچک در عملکرد «حاشیه برد» نامیده می‌شود. افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند و در نتیجه به عملکرد و نتایج فوق العاده دست مییابند.
مثال محبوب من مسابقه اسبدوانی است. در مسابقه اسبدوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتی متر در جایگاه نخست قرارگرفته، 10 برابر اسب دوم جایزه می‌گیرد. آیا اسبی که برنده شده 10 برابر سریعتر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده 10 درصد سریعتر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط به اندازه چند سانتی متر سریعتر است. شاید این فاصله به 9 سانتی متر هم نرسد.
فروشنده‌ای که فروشی را قطعی می‌کند، 100 درصد کار را انجام داده و 100 درصد کمیسیون را می‌گیرد. آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟ در همه موارد، افراد دارای بهترین و ضعیفترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختالف ناچیزی با هم دارند.
شخصی که سالانه 250 میلیون تومان فروش می‌کند، 10 برابر بهتر و باهوشتر یا سخت کوشتر از فردی نیست که همان محصول را می‌فروشد اما درآمد سالانه‌اش فقط 25 میلیون تومان است.

موضوع هوش نیست

در مطالعه‌ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان 1000 فرد بالغ را به طور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آنها را سنجیدند. آنها دریافتند که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد فقط 2.5 برابر کم هوشترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت (و لزوما باهوشترین نبود) درآمدش 100 برابر کم‌درآمدترین فرد بود.
نتیجه ساده است: استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش دارند. روش استفاده از آن استعدادها و توانایی‌های ذاتی تعیین کننده موفقیت است.
روانشناسان موارد مختلفی را برای سرعت بخشیدن به فرایند تصمیم خرید مشتری مشخص کرده‌اند. در فرایند معمول خرید، مشتری اغلب چند بار فروشنده را میبیند، با او صحبت می‌کند و سپس منافع و مزایای خرید یا عدم خرید را با دقت در نظر میگیرد. بعد از یک فرایند طولانی، بالاخره به این نتیجه میرسد که محصول یا خدمات را بخرد .

استفاده از محرک های فروش

محققان دریافته اند که می‌توانید در گفتوگوی فروش از چند «محرک» روانشناختی استفاده کنید که منجر به خرید فوری مشتری می‌شود. با این روش دیگر نیازی به فرایند طولانی فروش نیست. این محرک ها در اغلب فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی موفق استفاده میشوند تا افراد را از بیعالقگی کامل به اشتیاق زیاد برای خرید بکشانند. گاهی این اتفاق در بازه زمانی 30 تا 60 ثانیه‌ای پخش آگهی تلویزیونی رخ می‌دهد. می‌توانید در فروش هم از این محرک ها استفاده کنید.
سال‌ها تحقیق در حوزه روانشناسی انگیزشی به کشف دلیل رفتار افراد، به خصوص هنگام خرید پرداخته است. تحقیقات نشان می‌دهد که هر مشتری نیازهای ناخودآگاه عمیقی دارد که باید قبل از اتخاذ تصمیم خرید برطرف شود. دلایل خرید محرک هایی هستند که باعث تصمیم فوری برای خرید می‌شوند. آنها فورا به این نیازهای ناخودآگاه ربط داده می‌شوند. استفاده از این محرک ها فرایند خرید را کوتاه می‌کند.

1.قدرت جبران

اولین و قویترین دلیل خرید، جبران است. ما نیاز عمیق به جبران کاری داریم که دیگران برای ما انجام داده‌اند. دوست داریم کار خوبی که در حق ما می‌کنند و محبت‌ها و لطف‌های آنها را جبران کنیم.

نخستین نوع جبران، جبران احساسی است: «اگر احساس خوبی به من بدهید، احساس خوبی به شما خواهم داد.» می‌توان با مهربانی، پرسیدن سوالات خوب، گوش دادن دقیق و ایجاد احساس مهم بودن در مشتری، این احساس را بیدار کرد.

در جبران فیزیکی می‌گوییم: «اگر کار خوبی برایم انجام بدهید یا چیز ارزشمندی به من بدهید، من هم کار مفیدی میکنم تا لطفتان را جبران کنم.»

همیشه دنبال روش‌هایی برای ابراز لطف و محبت به مشتریان باشید. به هر مناسبتی کارت‌های تشکر بفرستید تا حسن نیت ایجاد کنید. وقتی به افراد محبت، توجه و ادب نشان می‌دهید و با دقت به حرف‌هایشان گوش می‌کنید، احساس بهتر و خوشایندتری نسبت به خود پیدا می‌کنند و سعی می‌کنند لطفتان را به نحوی جبران کنند؛ مثال با دقت به حرف‌هایتان گوش می‌دهند و از شما خرید می‌کنند.

2. تعهد و سازگاری

دومین دلیل کلیدی یا محرک احساسی خرید، تعهد و سازگاری است. قانون تعهد تدریجی در مورد همه مشتریان صادق است. بدین معنی که در نخستین ملاقات و گفتوگو با شما، هیچ تعهدی ندارند، سپس زمان مشخصی طول می‌کشد تا به تعهد 100 درصدی برسند و محصول یا خدماتتان را بخرند. پس زمان کافی در اختیارشان قرار دهید تا از یک سر طیف که «بی‌علاقگی» است به سر دیگر آن یعنی «مشتری متقاعدشده» برسند.
همچنین افراد تلاش می‌کنند با رفتار و گفتار گذشته‌شان سازگار بمانند. وقتی از مشتریان سوالات هوشمندانه‌ای درباره شرایطشان می‌پرسید و سپس نشان می‌دهید که محصول یا خدماتتان دقیقا به همان سوالات پاسخ می‌دهد و همان مشکلات را حل می‌کند، فروش راحتتر می‌شود. مردم با اطلاعات خودشان مخالفت نمی‌کنند.
افراد سعی می‌کنند با تصویری که از خودشان دارند، سازگار بمانند. وقتی می‌گویید: «همه شرکت‌های برتر از این محصول یا خدمت استفاده می‌کنند»، اشتیاق به خرید محصول یا خدمت را در ذهن مشتریان شعله‌ور می‌کنید، زیرا خودشان را یکی از آن «شرکت‌های برتر» می‌دانند.
وقتی میگویید: :«همه افراد موفق از این محصول استفاده می‌کنند»، افرادی که تصویر ذهنی موفقی از خود دارند، فورا علاقه بیشتری به خرید پیدا می‌کنند.

3. رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تایید اجتماعی است. این محرک یکی از قدرتمندترین دلایل خرید است. انسان، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی می‌پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریدهاند، بینهایت تاثیر می‌پذیرند.
یکی از اولین سوالات مشتری، چه با صدای بلند مطرح شود و چه نشود، این است که «کدام شخص آشنا و مورد احترام من این محصول را خریده است؟»
تایید اجتماعی آنقدر نیرومند است که می‌تواند مشتری احتمالی را 180 درجه تغییر دهد و از بیعالقگی به خرید فوری برساند.
مشتری احساس می‌کند اگر افراد شبیه او این محصول را خریدهاند، احتمال گزینه خوبی است. فرض می‌کند یک مشتری هوشمند دیگر قبال تکلیف او را برایش انجام داده است. مشتری دیگر قبال به محصول یا خدمت فکر کرده، آن را به دقت ارزیابی کرده و به تصمیمی هوشمندانه برای خرید رسیده است. اکنون او هم میتواند با خیال راحت این خرید را انجام دهد.
بخش دیگر تایید اجتماعی تاییدیه‌ها، فهرست‌ها، عکس‌ها و ویدیوهای مختلف از مشتریان خوشحالی است که درباره خوبی محصول یا خدمت شما حرف میزنند و رضایت خود را از خرید و استفاده از آن ابراز می‌کنند. هر چه افراد بیشتری به خوبی محصول شما شهادت دهند، مشتری آسانتر و با خیال راحتتر از شما خرید می‌کند.
اگر فروشنده هستید پس از خواندن این مقاله میتوانید کارهای زیر را انجام دهید :
.1 یک یا دو مورد از رفتار، گفتار یا حتی هدایایی که میتوانید در نخستین تماس به مشتری احتمالی ارائه دهید را مشخص کنید تا او را مشتاق کند با گوش دادن به شما و حتی خرید محصولتان، این لطف را جبران کند.
.2 دو مثال واقعی از افرادی بیاورید که محصولتان را خریده‌اند و از نتایج و مزایای آن بسیار راضی بوده‌اند. در ارائه‌های فروش درباره این مشتریان صحبت کنید.

در باشگاه جادوی فروش هزاران برابر بیشتر از این‌ها را یاد خواهی گرفت!!!
شرکت در مینی دوره جادوی فروش در آذرماه فرصتیه که دیگه تکرار نمیشه هاااا!!!!